编者按：在整个招商引资流程中，与客商的谈判是最关键的一环，它直接决定了项目能否最终落地以及双方利益如何保障。为此，本文总结了招商引资应当掌握的技巧和策略供参考。

一、做好谈判准备工作

（1）摸清自身家底

招商人员应该对本地的产业政策、配套基础、发展规划、要素容量等做到了然于胸，研判拟招引项目和本地主导产业契合度、约束性条件、落户可行性等，明确自身能相应给出的最大价码。

（2）了解谈判对象

一是要做好尽职调查，了解投资方实力、市场前景、科研能力等指标。二是要选定一个或多个最有利于已方目标的谈判的对象，有助于提高谈判成功率，要尽可能了解对方谈判人员的底细，如资格资历、年龄、性格、在对方组织内的权利、地位、对决策的影响力度、处事风格等，做到知己知彼，有的放矢。

二、洽谈开局的基本策略

（1）协商式开局

协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，从而在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

（2）坦诚式开局

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。如：某某先生，您好，我们今天来主要是想就您关心的问题，谈一下自己想法，同时征求您的意见。开宗明义，直截了当。

（3）慎重式开局

慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使双方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。如：某某先生，您好，对于您昨天提出的土地价款能否再少一点的问题，我们进行了认真的研究，感到在这方面我们还不能答复您，因为这涉及开发区的很多企业，我们是否采取另一种方式，先交50%，其余的等企业投资见效后用税款进行补交呢?

三、巧妙的谈判让步

策略在招商谈判磋商阶段，对各自的条件作一定的让步是双方必然的行为。如果谈判双方都坚持自己的条件不退半步的话，谈判追求的目标也就无法实现。谈判者都要明确他们的最终目标，同时还必须明确为达到这个目标可以或愿意做出哪些让步，做多大的让步。如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的技巧。

（1）维护整体利益

整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害，相反，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。谈判者必须十分清楚什么是局部利益，什么是整体利益。

（2）选择好让步时机

让步时机要恰到好处，不到需要让步的时候绝对不要做出让步的许诺。让步之前必须经过充分的磋商，时机要成熟，使让步成为画龙点睛之笔，而不要变成画蛇添足。

（3）确定适当的让步幅度

让步的幅度要适当，一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快。如果一次让步过大，会把对方的期望值迅速提高，会提出更高的让步要求，使己方在谈判中陷入被动局面。如果让步节奏过快，对方觉得轻而易举就可以得到需求的满足，也就不会引起对方对让步的足够重视。

四、如何打破谈判僵局

（1）回避分歧，转移议题

当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，不要一味地争辩这个问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。

（2）多种方案，选择替代

如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案可供选择。

（3）尊重对方，有效退让

当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是有效的做法。

（4）冷调处理，暂时休会

当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会，找出解决问题的办法。尤其是双方了解不深的时候，出现一些矛盾和问题，或者是不能兑现的条件，容易引起争执，在这种情况下，一定要冷静思考，找出对方的共同点、结合点，使问题得到解决。